מטרת העל של הצוות שאמון על ההכנסות של הארגון הוא ליצור איזון מקסימלי בין הביצועים בהכנסות לבין פוטנציאל הארגון. אבל ברגע שקיים פער בין הביצוע לבין הפוטנציאל של הארגון להכנסות בפועל, הארגון לא רווחי, ואף מפסיד כסף. ישנן שלוש סיבות שורש לפער הזה: חיפוש לא יעיל, ניהול עסקה לא עקבי וחיזוי הכנסות לא מדויק לאורך זמן. המשמעות היא יותר הפסדים, פחות ניצחונות והזדמנויות, אובדן הכנסות וירידה משמעותית במורל של צוות המכירות. כדי להגיע לביצועי שיא, ראשית הכר את הקהל שלך ואת המוצר שלך, משמע התחל בזיהוי הצרכים והרצונות של הקהל שלך. עם אילו בעיות או נקודות כאב הם מתמודדים, איך המוצר או השירות שלך מטפלים בזה, ומהו התקציב שלהם. ברגע שאתה יודע את צרכי הלקוחות, אתה יכול לעצב את המסר שלך. מוכרים בעלי ביצועים גבוהים סוגרים יותר עסקאות על ידי התמקדות בלקוחות הפוטנציאליים שלהם, ולא במוצרים שלהם. אנשי מכירות צריכים להציג את עצמם כיועץ מהימן, ולא רק כנציג החברה. חשוב למצוא דרכים ליצור דיאלוג עם הלקוח הפוטנציאלי ע"מ שניתן יהיה לעזור לחברה שלו לעבוד בצורה יעילה יותר, לספק שירות טוב יותר ולפתור את האתגרים מעכבים.
סילבוס :
- התחל על בסיס איתן.
- דבר לנקודת הכאב.
- איך להיות ייחודי, בלתי נשכח.
- תן מסגרת.
- ספק מחקר.
- הגדר ציפיות להחזר על ההשקעה שלך.
- דע מתי לבצע ZOOM OUT
- כלול קריאה לפעולה.
