טיפול בהתנגדויות מכירה הוא תהליך מורכב עבור נציגי המכירות, 60% מהמתעניינים אומרים לא ארבע פעמים לפני שהם אומרים כן. ההתנגדויות משתנות לפי קנה המידה העסקי, הענף, המוצר או השירות שמוכרים. אבל ידיעה והכנה להתנגדויות הנפוצות ביותר יכולה לעזור לסגור יותר מכירות. במידה ויש לכם מוצר יקר, רוב הסיכויים שכסף, תקציב ותמחור יהיו בעיה. במידה ואתם נמצאים בנישה תחרותית, ההתנגדויות עשויות להתרכז אצל ספקים אחרים, תזמון ודחיפות גם הם נחשבים לאתגרים נפוצים. התנגדות למכירה היא ביטוי מפורש של הלקוח שקיים מחסום בין המצב הקיים לבין מה שצריך לספק אותו לפני שהוא מחליט לקנות מנציג המכירות, בין אם מדובר במוצר למכירה ובין אם מדובר בשירות למכירה. במילים אחרות, זהו איתות ברור שישנה עוד עבודה לעשות בתהליך המכירה. התנגדויות למכירה מצביעות לעתים קרובות על כך שלא הונגש לקונה את הצעת הערך בצורה חזקה ככל האפשר. טיפול בהתנגדויות הוא האופן שבו איש מכירות מגיב ללקוח פוטנציאלי שמביע דאגות במהלך תהליך המכירה, קרי תמחור, צורך במוצר, עיתוי או כל חשש ו/או 'תירוץ' אחר. איש מכירות טוב חייב להשתמש בכישורי טיפול בהתנגדויות כדי להקל על החששות הללו ולהתקדם לקראת סגירת המכירה. המפתח הוא ללמוד כיצד לעשות זאת מבלי להנכיח עימות. טיפול בהתנגדויות לא צריך לכלול לחץ או ויכוח עם לקוח פוטנציאלי, במקום זאת, זוהי דרך לבנות אמון על ידי הקשבה ושאילת השאלות הנכונות, כך שהלקוח הפוטנציאלי יגבש דעה חיובית יותר על המוצר בעצמו, וייתן במוכר אמון.
סילבוס:
- מהן התנגדויות במכירה ולמה הן חלק בלתי נפרד מהתהליך?
- הסיבות הנפוצות להתנגדויות במכירה.
- הקשבה אקטיבית ככלי מרכזי להתמודדות עם התנגדויות.
- כיצד להדגיש את הערך במקום לדבר על המחיר?
- ניהול התנגדויות הקשורות למתחרים: איך לבדל את המוצר שלך?
- הפיכת התנגדויות להזדמנויות: כיצד להפוך כל התנגדות לנקודת מכירה?
- טכניקות לסיום מוצלח של שיחה עם לקוח מתנגד.
- ניהול התנגדויות בעידן הדיגיטלי: איך למכור באונליין כשאין תקשורת ישירה?
- החשיבות של מעקב והתמדה: איך לנהל התנגדויות לאורך זמן?
- מה הם סוגי ההתנגדויות העיקריים?
- שלבים מנצחים לטיפול בהתנגדויות.
- בניית אמון.
